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上汽商用车迎“大考” 上汽红岩产品线待加强

上汽商用车迎“大考” 上汽红岩产品线待加强

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2017年上汽集团实现生产及销售车辆分别为698.74万辆和693.01万辆。其中，上汽大通汽车有限公司（以下简称：上汽大通，销量含上汽跃进品牌）、上汽对该类型的闪测仪的使用知识和使用经验的培训资料及专著种类较多依维柯红岩商用车有限公司（以下简称）、南京依维柯汽车有限公司、上海申沃客车有限公司所组成的上汽集团商用车板块，在2017年共生产车辆19.11万辆，同比增长37.72%；销售18.2蒸发器7万辆，同比增长31.01%。成为拉动上汽集团销量增长的主力之一。

2018年上汽集团商用车板块将在不同领域面临来自于市场的挑战，而自身也有问题亟待解决。如何继续保持增长，将是上汽集团商用车板块在今年面临的一次“大考”。笔者将通过四篇文章来具体磨具磨料分析上汽大通、上汽红岩、上汽跃进（上汽大通汽车有限公司南京分公司）和南京依维柯四家企业过去的得与失，探讨未来的行与止。继《上汽商用车板块迎“大考”：大通销售渠道待加强》和《上汽商用车迎“大考”：跃进60周年或成重生前奏》之后，今日我们将分析2017年重卡行业里增幅最高的上汽红岩。

上汽红岩在2017年打了个翻身仗，全行业有目共睹。2017年上汽红岩全年销售整车40017辆，市场份额达3.65%，增加1.5个百分点，行业排名第七位，上升1位，增幅为157.9%，成为重卡行业里增幅最高的一家企业。而这张成绩单的背后，是来自于上汽集团副总裁蓝青松在2016年底商务大会上的“棍棒敲打”；更是来自于上汽红岩股权调整后，公司管理层得以大展拳脚后取得的优异表现。

在2016年股权调整之前，上汽红岩在相当长的一段时间，产品力方面拥有很大优势。一方面引进意大利依维柯技术的“杰狮”产品系列，拥有在公路用车市场发力的资本；另一方面依靠“金刚”产品系列在工程车领域积累了多年人气封切机。然而从2010年开始，上汽红岩的销量走势总是和行业走势以“极度贴合”的方式保持看齐，水涨则船高，水降则……

上汽红岩常务副总经理、营销公司总经理施轶才在2017年底营销商务大会上作报告时也“自嘲”：“全行业都预测2018年行业下滑，难道我们又要随行就市了么？”

拥有“自嘲”的心态说明已经发现了问题，随后，施轶才宣布2018年上汽红岩的销量目标为6万辆，市场占有率6%，行业排名第6位。“666”目标提出，充分说明上汽红岩准备不再“随行就市”，而是选择了“逆市向上”。

但是，放出豪言是需要本钱的。坦诚地讲，如果上汽红岩在市场低谷期就拥有2017年的销量和地位，也就拥逐渐施加改变载荷有了良好的市场和用户基础，实现逆市增长的难度会小一些。现如今不亚于二次创业，很多事情近似于从头来过。

首先是产品层面，目前上汽红岩在广泛的产品线外拥有的“杰狮”、“杰卡”和“金刚”三条产品线，分别面向公路用车，港口牵引车和工程自卸领域。这三条线的产品力优势并未完全发挥出来，一方面是销售渠道并未能完全掌握产品特质，同时在集团客户方面没有多年深耕的基础，无法撼动用户的既有选择。而在个人用户方面，完全就是销售人员产品推广的问题，俗话说“没有销售人员卖不出去的产品”，如何让客户接受新的选择，确实是销售人员需要考量的。

笔者通过近几年多次接触上汽红岩各地的销售服务中心、经销商以及用户发现。早在2011年时，用户对上汽红岩的产品具有很高的认可度，对于其低故障率、高燃油经济性赞不绝口，这种用户认可笔者在2014年至2016年还可以听到，充分说明那几年用户能够接收产品，然而近两年这种良好的口碑，并未能形成口碑营销，如果说仅仅寄希望于朋友圈分享的用户故事，那么信息传递率或许还不如一本传阅的杂志。

2018年上汽红岩将推出中卡产品——杰豹，主打卖点是“不用踩离合器的中卡”，相信这是一台搭载了自动变速器的产品。如何推广产品钢铸件将是摆在上汽红岩营销团队面前的重大课题，杰狮推出时拥有“意大利依维柯技术”“出自法拉利同门”等词语加持，然而并未在随后的市场营销中推陈出新的保持热度。杰卡由于面向细分领域，宣传推广力度已经不如杰狮，也不如分别举办下线和上市仪式的“新金刚”。希望“杰豹”的上市之路不要再重蹈覆辙，热度的保持是一方面，但是销售思路的创新，推广方式的推陈出新，以及持之以恒的创新态度才能令产品导入水到渠成，才能在2018年实现“三个六”的目标。